Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la fidélisation client est devenue un enjeu majeur pour les entreprises.
Le marketing d’abonnement s’impose comme une solution stratégique pour créer des relations durables avec vos clients et générer des revenus récurrents.
Découvrez comment mettre en place une stratégie d’abonnement efficace pour renforcer l’engagement de vos clients et assurer la croissance de votre entreprise.
Les fondamentaux du marketing d'abonnement
Dans le marché qui devient de plus en plus concurrentiel, il est vital d’appliquer des stratégies marketing hors pair pour fidéliser ses clients. Le subscription marketing fait partie des techniques le plus apprécié.
Dans cet article, nous allons comprendre les bases et les principes fondamentaux de l’application du marketing d’abonnement.
Les types d’abonnement peuvent être diversifiés selon l’activité de l’entreprise et ses stratégies en marketing.
Nous allons parler des modèles d’abonnement les plus adoptés par les sociétés, en avançant les aspects qui sont propres à chacun.
| Types d’abonnement | Spécificités |
|---|---|
| Abonnement produit par box mensuel | Une méthode qui consiste à rassembler des produits sur un même thème, d’où les clients abonnés reçoivent une sélection de nouveaux produits spécifiques selon la catégorie de souscription à laquelle ils sont soumis. La fréquence de ces propositions de produits se fait sur un intervalle de temps régulier. Exemples d’abonnement par box mensuel: Glossybox (box beauté) Thé Box |
| Abonnement sur les consommables réguliers | C’est destiné pour les clients faisant un abonnement pour les produits à utilisation régulière comme les savons, le liquide vaisselle, le thé ou le café. Ce type d’abonnement facilite l’accès des clients à ces produits pour un meilleur programme de réapprovisionnement. |
| Abonnement service | Destiné pour l’offre de service ou produits intangibles. On parle ici d’un abonnement offrant un accès à des divertissements tels que les films ou musiques, ou encore un accès à des logiciels ou formation en ligne. Exemples d’abonnement service: Netflix |
| Abonnement par adhésion à un Club VIP | Une offre souvent proposée à des clients de privilège. Les avantages dans ce type d’abonnement sont conçus spécialement pour donner un niveau de satisfaction client à la hauteur de leur demande. Les offres sont plus spécifiques et bien étudiées, tout comme les différents services qui se trouvent dans ce même cadre. |
Le marketing d’abonnement a fortement un impact sur la fidélisation des clients.
Lorsqu’un client se sent qu’il est spécialement pris en considération, il va rester pour les qualités de service offertes par rapport à ses besoins.
Comment construire une offre d'abonnement attractive
Il est essentiel d’apporter une étude approfondie sur le type d’abonnement que vous aimeriez mettre en place.
L’essentiel est de comprendre le besoin de vos clients, et d’apporter une offre correspondante à ses attentes.
Chaque client a le besoin d’être valorisé pour qu’il soit fidèle et pour qu’il ait le désir de rester. La différenciation par rapport à la concurrence est la clé principale de la rétention client.
Toutefois, se différer des autres est aussi fondamental pour la création de valeur d’une société.
L’abonnement est un vrai plus non seulement vis-à-vis du client, mais également pour un vendeur en e-commerce dans le but de stabiliser ses affaires.
Il existe différents types d’abonnements applicables, d’où il est essentiel de faire le bon choix de sa stratégie marketing en termes d’abonnements clients.
Pour établir une offre d’abonnement optimale, il faut prendre en considération les éléments suivants :
- L’audience ciblée : les femmes, les sportifs, les hommes, les gamers…
- Comprendre le besoin des clients
- Faire une offre adéquate selon la catégorie de souscription des clients
- Offrir un choix diversifié sur la durée d’abonnement : mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel
Avant de se lancer dans le marketing d’abonnement, il est essentiel que votre site ait déjà une réputation bien établie au cœur des clients.
Il faut aussi penser à l’équilibre entre les dépenses à faire sur la valorisation du client et la rentabilité.
Les composantes essentielles d'un programme d'abonnement
Un programme d’abonnement réussi se repose amplement sur ses composants.
Une étude préalable sur sa conception doit être vue en avance avant d’établir une offre d’abonnement intéressante aux clients.
Trois éléments indispensables permettent la réussite d’un abonnement client :
- la tarification de l’abonnement,
- la flexibilité dans la création de son propre abonnement,
- les avantages exclusifs
Pour offrir une expérience client réussie dans une offre d’abonnement, la tarification tient une grande importance.
Pour optimiser le prix dans une offre d’abonnement, l’essentiel est de proposer des tarifs selon des durées disponibles : soit un tarif mensuel, un tarif trimestriel ou un tarif sur un abonnement annuel.
La flexibilité est favorisée par les clients pour faciliter son adhésion.
Permettre au client de faire lui-même son inscription est idéale pour qu’il puisse faire un choix direct de l’abonnement adapté à ses besoins.
Les étapes de l’inscription doivent être simplifiées pour éviter la fuite des clients qui ont déjà fait un premier pas dans le processus de souscription à un abonnement.
Enfin, l’un des piliers d’une stratégie de fidélisation est l’adoption des avantages exclusifs pour les clients.
Offrir le privilège à un client a toute son importance car plus le client se sent valorisé et considéré spécialement, plus la société gagne en matière de fidélisation client.
L’adhésion à un club VIP ou à un club spécifique est une stratégie très puissante pour attirer les gros clients permettant de générer un gros bénéfice.
Ce groupe de personnes mérite également qu’on leur propose des produits promotionnels, des réductions spéciales, des produits innovants ou une invitation spécialement destinée au club VIP.
Toutefois, mettre en place un marketing d’abonnement nécessite de prendre en considération les différentes charges relatives au plan d’action marketing et les marges de bénéfices.
En plus de cela, il faut adapter l’offre aux besoins clients.
La personnalisation comme levier de fidélisation
La personnalisation est un levier de la fidélisation client sur tous les niveaux : offres proposées, considération client, rapidité de service et interactions, récompenses, stratégie de contenu efficace pour votre site web. Sachez qu’un service personnalisé est un point très stratégique.
En abonnement, tout est basé sur la personnalisation du service et des offres.
Pour la rétention client, proposer des produits spécifiques et personnalisés pour ses besoins récurrents est essentiel.
Le site fera alors le travail à sa place car le client n’aura plus besoin de rechercher les produits dont il aurait besoin.
Ces offres personnalisées seront basées en fonction de ses achats habituels. Offrir des récompenses telles que les réductions ou des cadeaux personnalisés est idéalement un moyen pour fidéliser les clients.
La personnalisation du contenu est un moyen pour offrir une expérience client aventureuse. En effet, un contenu enrichissant et plus détaillé donne envie de passer à l’action.
La mise à jour d’un site e-commerce à l’aide des produits innovants et promotionnels est également une stratégie très appréciée par les clients.
Insérer de nouveaux produits tous les 2 mois peuvent être très intéressant pour retenir vos clients et renforcer leur lien avec une marque.
Une interaction rapide face aux messages, aux réclamations et aux questions diverses posées par les clients abonnés est également à privilégier.
Cela donne au client un sentiment d’être une priorité absolue. Sachez qu’un client satisfait devient votre propre ambassadeur, ce qui ferait accroître vos abonnés.
L’engagement client est un facteur clé de réussite d’une entreprise e-commerce. Un client engagé crée un lien plus fort avec la marque et l’entreprise.
Toutes les stratégies adoptées par un site e-commerce ont pour but vers l’engagement client.
Bâtir la confiance et maintenir l'engagement client
Établir une confiance avec le client est une étape qu’il faut fortement considérer pour l’inciter à faire un abonnement sur votre site.
La création d’une confiance client est devenue une des stratégies les plus efficaces pour fidéliser un client. Mais maintenir cette confiance est tout de même une grande bataille pour préserver sa satisfaction sur le long terme.
Pour bâtir cette confiance, la société doit tenir compte de ces critères :
- Tenir toutes ses promesses
- Une connaissance approfondie du client et de ses besoins
- Commercialiser des produits de qualité
- Avoir une bonne réputation
- Être réactif face aux messages des clients
- Mener des enquêtes sur la satisfaction client
- Mettre en avant les avis positifs des clients
En bâtissant un climat de confiance avec votre client, vous allez booster vos bénéfices sur le long terme.
L’engagement client est basé sur la confiance, ce qui permet de générer une revenue récurrente.
Les outils et techniques au service de la fidélisation
Actuellement, de meilleures pratiques technologiques en matière de fidélisation client sont accessibles.
Les outils de fidélisation client sont devenus de parfaits alliés pour toute entreprise e-commerce face à un marché très compétitif.
Voici quelques outils indispensables et des solutions techniques à adopter en termes de fidélisation client :
Le CRM ou Customer Relationship Management :
Pour enregistrer toutes les données relatives au client en y intégrant ses coordonnées complètes et toutes ses opérations en termes d’achat.
Le Service Après-vente (SAV)
Le SAV se focalise sur la prise en compte des réclamations client et agir en conséquence.
Un client a le besoin d’être écouté au plus vite au cas où il a reçu un produit inadéquat ou s’il a besoin d’un conseil lors de l’usage des matériels qu’il vient d’acheter.
Utilisation de logiciel d’enquête :
Connaître les avis clientèles est crucial pour améliorer la performance de l’entreprise. Le logiciel permet de rassembler les propositions d’amélioration venant des clients, leurs critiques ou mécontentements, leurs réponses aux questionnaires de satisfaction.
Toutes ces données permettent à l’entreprise de rebondir et mener des actions face aux différentes failles.
Utilisation du marketing d’automatisation
Parmi les solutions techniques à adopter pour la fidélisation des clients, l’automatisation est une stratégie qu’il ne faut pas ignorer.
Grâce aux plateformes d’automation, il est plus facile d’automatiser les actions répétitives effectuées par le client.
Cette technique permet un meilleur suivi des mouvements du client, en prenant une décision très rapide pour améliorer la performance de votre site en fonction de ses attentes.
Elle permet également d’agir en créant des messages personnalisés ou emails ciblés pour les clients afin de leur relancer sur leurs habituels achats, de revoir leur panier ou de leur proposer de devenir ambassadeur de marque.
L’analyse du churn
Cette technique fonctionne en analysant le taux de désabonnement des clients.
La perte de clients est parfois inévitable, mais la compréhension de ce départ nécessite une analyse approfondie.
La connaissance des raisons qui ont causé le désabonnement client est une sorte de prévention sur les clients qui risquent de quitter pour la même raison.
À cet effet, vous pouvez prendre toutes les mesures nécessaires pour combattre le désabonnement client.
Sachez qu’un client fidèle est favorable pour le développement de l’entreprise. Acquérir de nouveaux clients est une tâche très difficile.
Par contre, fidéliser des clients permet de conquérir de nouveaux grâce à leur satisfaction et recommandation de bouche à oreille.
Études de cas : success stories d'entreprises
La fidélisation client est devenue vitale pour une entreprise, non seulement pour sa perpétuité, mais aussi pour son propre développement.
De grandes entreprises de renommée telles que Amazon ont fait leurs preuves de réussite avec le marketing d’abonnement.
Amazon Prime :
Il s’agit d’un programme d’abonnement qui donne une véritable faveur à ses clients.
Ce modèle d’abonnement est un parfait exemple à suivre car il a réussi à atteindre la fidélité absolue des clients et leur satisfaction.
Au-delà des services offerts tels que la livraison gratuite et rapide, cet abonnement offre des avantages exclusifs qui permettent aux clients de rester sur le long terme tout en appréciant les privilèges qui leur sont offerts.
Grâce à Amazone Prime, les clients abonnés ont droit à des vidéos et séries streaming avec Amazon Prime Vidéo, des musiques avec Amazon Music, des événements spéciaux avec Prime Day.
Ce modèle de fidélisation client a un impact considérable sur le revenu d’Amazon et sur l’accroissement sans cesse de ses abonnés.
La réussite d’Amazon Prime dans son marketing d’abonnement est devenue une référence pour toutes entreprises œuvrant dans l’e-commerce.
Offrir des avantages exceptionnels et uniques aux clients contribue à leur engagement avec la marque et l’entreprise.
Innovation et évolution des modèles d'abonnement
Œuvrer dans l’e-commerce c’est aussi suivre l’évolution du marché face à la compétitivité de la concurrence qui est de plus en plus forte.
Les bonnes leçons sont à retenir tout en apportant une touche particulière sur votre offre.
Sachez que le besoin des consommateurs ne cesse d’évoluer avec le temps, car ils voudront toujours un peu plus qu’hier.
Suivre la tendance du marché en termes d’abonnement est essentiel pour conquérir le cœur de vos clients.
La compréhension du besoin de chacun en fonction de ses moyens et de ses attentes nécessite une analyse plus poussée.
C’est pourquoi il existe divers outils permettant de recueillir toutes les informations client sur leurs avis, leurs suggestions d’amélioration, les raisons de leur départ…
Mais il y a également des outils très tendance qui permettent de tracer leurs diverses opérations commerciales et leurs habitudes d’achat.
Il faut toujours être à l’écoute des nouvelles tendances pour pouvoir être à la hauteur de ses concurrents et des attentes spécifiques des clients.
L’adaptation aux changements du marché est requise pour les entreprises d’e-commerce.
Une entreprise qui n’est pas à la tendance fait fuir les clients. Dans ce cas, ils vont chercher d’autres meilleures alternatives pour combler à ses besoins.
